JetBetter Aviation 聚焦公务机卡业务,两年多发展至十余名员工

据创始人兼首席执行官 Robert G. Nelson 介绍，总部位于佛罗里达州博卡拉顿的飞行卡经纪商 JetBetter Aviation 在两年多时间里已扩充到十余名经纪人和支持人员。Nelson 是资深包机经纪人，2007 年起开始安排包机航班；他与 Connor Cecil 共同创办了这家公司。Cecil 是寻源专家，同样来自 Jets.com。Nelson 预计，随着销售团队扩大，未来一年销售额将增长到约 5000 万美元。公司最近搬进一处 3500 平方英尺的开放式新办公室，Nelson 认为这是对培训和沟通的投入。

公司最初的品牌名是 Boca Jets。大约 18 个月前，潜在客户误以为它只服务南佛罗里达，公司因此改名为 JetBetter。其 BetterCard 飞行卡的主要服务区域覆盖全美。Nelson 估计，飞行卡约占业务的 90%，其余是零散的包机订单。对于飞过两三次的回头客，他常会设法把他们转化为飞行卡会员。

BetterCard 的赠送规则是：购买 25 小时赠送 1 小时，购买 50 小时赠送 2 小时，购买 100 小时的卡赠送 5 小时。飞行卡分轻型、中型、超中型和大客舱四个级别，会员可以按公布的互换费率切换级别。JetBetter 不收滑行时间费用，并包含除冰服务。押金可退，但未使用的资金要扣除 10% 的费用。标准的高峰期通知时限为 48 小时，高峰日为 72 小时；高峰日仅限主要节假日及其前后各一天。

Nelson 表示，标准条款虽然是公开的，他仍会经常为个别客户谈判条款。例如，单程航班允许提前 48 小时或 72 小时通知取消，部分客户（尤其是轻型机飞行客户）的每日 120 分钟标准最低飞行时间可降至 90 分钟。对中型及更大的机型，他通常更倾向于设置更长的最低飞行时间。他提到一位客户：原本预计每年花费约 100 万美元，现在通过该项目每年花费 600 万美元，还带来了新客户推荐。

Nelson 认为，人工寻源能创造价值。某客户在圣诞假期需要从加利福尼亚州圣何塞飞往里约热内卢的包机，通过一家技术寻源服务得到的报价是 47.5 万美元，而 JetBetter 内部团队为同一行程谈到了 29.5 万美元，相差 18 万美元。他说这样的差距并不罕见，在价格较低的航班上则会小一些，他也不认为即时预订平台会取代以人为核心的经纪商。JetBetter 在部分运营环节使用第三方技术和支持服务，还在考虑自行开发更多内部排班和寻源工具。

关于预付资金，Nelson 说公司可以为客户设立独立子账户，提供对账单和交易通知。他承认 JetBetter 能够从这些账户中划转资金，这就使这一安排有别于传统的托管结构，因为后者需要独立授权才能放款。

JetBetter 的增长说明，小型经纪商不必只靠公开定价，也能凭借关系型销售在飞行卡市场做大业务量。飞行卡约占其业务的 90%；Nelson 习惯在客户飞过两三次之后转化为卡会员，可见飞行卡销量可以从零散订单中生长出来。取消和最低飞行时间条款可以谈判，说明在这部分市场里，飞行卡的印刷条款往往只是谈判的起点，同一种卡的两位客户，合同内容可能并不相同。

这个寻源案例也点出了经纪商面对技术平台时的竞争问题。一条国际长航线上 18 万美元的差距只是一个数据点，Nelson 自己也说，在价格较低的航班上差距会缩小。人工寻源能否一直保持这一优势，要看行程的复杂程度和价格水平，这也是经纪商自行增添工具、而不是在人工和软件之间二选一的原因。

预付资金的处理方式，是任何飞行卡项目的买家都倾向于掂量的结构性问题。带对账单和通知的子账户能提供可见性，但提供方自己就能划转资金，与需要独立授权才能放款的托管账户，保护程度并不相同。接下来要看的是，随着销售目标推进、押金余额增加，JetBetter 如何描述这一安排。