私人飞机经纪人就如何识别包机客户、佣金比例和费用向旅行社代理提出建议

私人航空经纪人 Mark Green（Volanteus 首席执行官，该公司 10 月 1 日迎来成立 10 周年）与 Sam Sargent（BLAK Aviation 创始人）表示，尽管有些旅行社遇到了障碍，但不应完全放弃销售私人飞机。总部位于考文垂的 Travel Counsellors 旅行顾问 Donna Gilbert 还没有卖出过一单，她发现即便是富有的客户，也更愿意把钱花在住宿和体验上。The Flight Centre Greenwich 的董事总经理兼所有者 Derek Small 则提出了环保方面的反对意见，尤其针对欧洲境内及往返欧洲的短途航线。

Green 建议旅行社先试探预算高于平均水平的客户，并指出向经纪人索取报价通常免费，而且很快就能出。Sargent 建议寻找把便利和时间看得比金钱更重的客户，比如想在特定日期和时间前往偏远、交通不便之地的人。他建议这样问：从后勤角度看，某次行程是否适合使用私人飞机，而不是直接问客户对私人飞机是否感兴趣。

经纪人希望拿到的简报包括航线、乘客人数和日期。Green 建议旅行社再往前走一步：写明确切的出发机场（伦敦有多个机场），再加上饮食偏好和兴趣爱好，这样可以把个性化的物品放到机上。飞机机龄有时也很重要：有的客户接受一架翻新过三次、已飞行 20 年的飞机，有的则要求机龄在五年以内。

两位经纪人都把佣金留给旅行社，由旅行社说明自己想赚多少；这笔钱会加到客户的账单上，在 BLAK Aviation，则是航班完成后支付给旅行社。Sargent 提醒，加收 10% 或 20% 的佣金，可能让总价远高于客户自己的经纪人或飞机提供方的报价，他建议收取较低的金额。

Green 称，私人飞机的价格不到头等舱的两倍，但也相差不远。Sargent 的网络覆盖全球 3,500 多架飞机，他估计一架四座小型飞机从伦敦飞巴黎总价为 5,500 英镑，而可坐多达 16 名乘客的飞机约为 20,000 英镑。从地球一端飞到另一端的远程航班，起价在 25 万欧元（21 万英镑）以上。航程越长，与头等舱或商务舱的成本差距越大。

Sargent 表示，大多数热门旅游目的地都有可用的跑道，私人飞机既可以使用商业机场，也可以使用 Farnborough Airport 这样的专用航站楼。他称，即使对私人飞机客户来说，Heathrow 的地面服务费用也「高得离谱」。英国的深夜航班受噪音限制，Birmingham 和 Southend 的限制往往较少。

在欧洲，夏季旺季时机场时刻是最主要的难题；Sargent 点名那不勒斯、马略卡岛、米科诺斯岛和戛纳，称这些地方在时刻、停机位或地勤人员方面非常紧张。

包机经纪人靠客源开拓吃饭，而旅行社手里已经有客户关系，也掌握行程需求。给旅行社一份免费、快速的报价，再留出一条佣金，经纪人就能接触到那些永远不会直接打电话给包机柜台的买家。这个细分市场的经济账从定价建议里就看得出来：同样是 5,500 英镑的伦敦至巴黎一程，同样是起价超过 25 万欧元的远程行程，往往有多家中间商在报价，所以旅行社加上去的利润叠在别人的利润之上，必须经得起比价。

正因为要比价，经纪人才引导旅行社收取适度的佣金，并把目标放在购买时间、通达性或后勤保障、而非看重面子的客户身上。需求同样要绕开运力上限，而不只是看价格：旺季的米科诺斯岛、戛纳这类地方，一旦时刻、停机位或地勤人员吃紧，报价很容易出，航班却未必飞得成。

针对欧洲短途航线提出的环保异议，是这条渠道仍然悬着的软肋。经纪人的说辞里没有任何内容能化解这一点，旅行社怎样向客户作答，将决定这一渠道能在远程和偏远目的地行程之外延伸多远。